PME et Grands Groupes : Comment rééquilibrer la relation acheteur-fournisseur

Un rapport de force structurellement déséquilibré

Les PME représentent plus des deux tiers de l’emploi en France et jouent un rôle central dans l’innovation et la sous-traitance industrielle. Pourtant, face aux grands groupes, elles se retrouvent dans une position de vulnérabilité structurelle : d’un côté, des donneurs d’ordre disposant de volumes massifs et d’équipes professionnelles ; de l’autre, des entreprises souvent dépendantes de quelques contrats, disposant de peu de moyens pour négocier ou contester. Il en résulte des déséquilibres persistants sur les délais de paiement, les conditions contractuelles et le partage de la valeur.

1. La réalité du déséquilibre : données et manifestations

1.1 Les délais de paiement : les grands groupes, mauvais élèves

Les retards de paiement des entreprises françaises atteignaient 13,6 jours en moyenne fin 2024, repassant au-dessus de la moyenne européenne. L’écart par taille est révélateur : les structures de plus de 1 000 salariés affichent un retard moyen de 18 jours, tandis que plus de 67 % des PME règlent leurs fournisseurs dans les délais légaux. Ce sont donc les grands groupes qui se montrent les moins disciplinés.

L’enjeu financier est considérable : l’Observatoire des délais de paiement évalue à 15 milliards d’euros la trésorerie supplémentaire dont disposeraient les PME si ces retards étaient supprimés. Au 1er semestre 2025, la situation s’est encore dégradée (14,1 jours de retard moyen), avec moins d’un établissement sur deux payant à l’heure. En comparaison, l’Allemagne affiche des retards de seulement 7 jours.

1.2 Des pratiques contractuelles sous pression

Le déséquilibre dépasse les seuls délais de paiement. Les PME fournisseurs font régulièrement face à des modifications unilatérales des conditions en cours d’exécution, des révisions tarifaires imposées, des clauses de résiliation asymétriques et des exigences RSE croissantes sans compensation. Selon Pacte PME, la réduction des coûts reste l’objectif premier de près de 80 % des départements achats en 2025. Une PME dont 40 à 60 % du chiffre d’affaires dépend d’un seul client se trouve dans l’impossibilité pratique de refuser ces conditions.

2. L’arsenal réglementaire : avancées et insuffisances

2.1 La loi LME et les sanctions DGCCRF

Depuis 2008, la loi LME impose un délai de paiement maximal de 60 jours. Les contrôles de la DGCCRF ont progressé de 18,5 % en 2024, avec 47 millions d’euros de sanctions au 1er semestre 2025 (Thales Avionics, Dalkia, Alphabet France…). En juillet 2025, le gouvernement a annoncé un renforcement des sanctions administratives afin d’accroître leur caractère dissuasif, les plafonds actuels pouvant atteindre plusieurs millions d’euros pour les entreprises en infraction.

2.2 Les lois EGalim et la Charte RFAR

Dans l’agroalimentaire, les lois EGalim (2018-2023) ont tenté de rééquilibrer les relations entre fournisseurs et grande distribution, notamment en encadrant les promotions. Par ailleurs, la Charte Relations Fournisseurs et Achats Responsables (RFAR), animée par le Médiateur des entreprises, compte plus de 2 200 signataires (EDF, Schneider Electric, Bouygues…) engagés sur 10 principes d’achats responsables, avec possibilité d’aller jusqu’à un audit externe via le label RFAR.

3. Les leviers du rééquilibrage : vers un partenariat stratégique

3.1 L’évolution culturelle de la fonction achats

La fonction achat se transforme : des crises d’approvisionnement post-Covid ont révélé la fragilité des chaînes de valeur suroptimisées, les obligations RSE (devoir de vigilance, CSRD) poussent les grands groupes à intégrer leurs fournisseurs dans leur démarche, et les tensions sur les savoir-faire rendent la fidélisation des fournisseurs stratégiques une nécessité opérationnelle. La logique purement transactionnelle cède progressivement la place à une approche de co-développement.

3.2 Les programmes de co-développement et la médiation

En 2023, sept grands donneurs d’ordre (ADP, EDF, Bouygues, Engie, Sanofi, Thales, Schneider Electric) se sont engagés à accompagner plus de 3 400 PME dans leur décarbonation. Schneider Electric accompagne ainsi ses 1 000 principaux fournisseurs, dont 70 % de PME, pour réduire de moitié leurs émissions de CO₂.

La Médiation des entreprises offre un recours gratuit et confidentiel aux PME en litige : plus de 70 % des médiations aboutissent à un accord. La facturation électronique obligatoire, progressive depuis 2024, et les solutions d’affacturage inversé constituent également des leviers technologiques pour réduire les délais de paiement effectifs.

4. Recommandations

Pour les PME fournisseurs

• Diversifier la base clients (aucun client ne dépassant 30-35 % du CA).

• Documenter les pratiques commerciales anormales et recourir à la Médiation des entreprises en cas de litige.

• Se regrouper en syndicats professionnels pour négocier collectivement.

• Valoriser leur savoir-faire pour devenir un fournisseur « critique » et réduire la substituabilité.

Pour les grands groupes acheteurs

• Mettre en œuvre concrètement la Charte RFAR avec des indicateurs mesurables.

• Intégrer des critères qualitatifs (satisfaction fournisseurs, délais réels) dans l’évaluation des acheteurs.

• Partager équitablement les hausses de coûts (matières, énergie) avec les fournisseurs.

• Développer des programmes de préfinancement ou d’affacturage inversé pour soulager la trésorerie des PME.

Pour les pouvoirs publics

• Rendre les sanctions pour retards de paiement proportionnelles au CA mondial du contrevenant (annoncé en juillet 2025).

• Généraliser le « test PME » aux nouvelles réglementations pour évaluer leur impact avant adoption.

• Renforcer la commande publique comme levier d’achat responsable, avec des objectifs chiffrés d’attribution aux PME.

Le rééquilibrage de la relation acheteur-fournisseur est à la fois une nécessité économique et un impératif de compétitivité. Les données 2024-2025 montrent que des progrès sont réels, évolution culturelle des achats, développement des chartes, renforcement réglementaire, mais que les déséquilibres structurels persistent. Le chemin vers une relation équilibrée exige des sanctions dissuasives, une transformation profonde de la culture achats, des mécanismes de médiation accessibles et une montée en puissance stratégique des PME elles-mêmes. Les grandes entreprises qui traiteront leurs fournisseurs PME comme de véritables partenaires, en partageant la valeur, en respectant leurs engagements et en les associant à leur stratégie, construiront les chaînes d’approvisionnement les plus résilientes face aux défis à venir.

Lectures de référence et sources complémentaires :